با توجه به آمار و علایق مشتریان مورد هدف، می‌توان ارتباطات و تعاملات را بیشتر کرد و در نتیجه میزان فروش را ارتقا داد.
بیشتر افراد کالاهای تولید شده بازاری را به صنایع هنری یا هنرهای اصیل ترجیح می‌دهند. شاید مشتریان، خرید از یک مال و یا به‌صورت آنلاین از برندهای معروف را ترجیح بدهند، اما جای نگرانی نیست زیرا این افراد مشتری شما نیستند و نباید نگرانشان بود. لذا تمرکز و بازاریابی شما بر روی مشتریانی خاص است.
از طرفی دیگر، مشتریان زیادی هستند که مشخصاً خواهان و مجذوب هنرهای دستی و صنایع هنری هستند و به خوبی ذوق و استعداد خالق این صنایع را درک می‌کنند و خلاقیت به کار رفته در جز به جز این آثار را می‌پسندند. این افراد در هنگام خرید بسیار با دقت‌اند زیرا آن‌ها به دنبال کالاهایی هستند که به‌طور انبوه تولید نشده‌اند، رایج نیستند و به سهولت در دسترس همگان قرار ندارند. آن‌ها همیشه خیلی هنرمندانه کالاهای منحصر به فرد و متفاوت را انتخاب می‌کنند. این امر نشان می‌دهد که این افراد به‌خوبی ارزش‌ها را می‌شناسند.
آن‌ها به دنبال چه می‌گردند؟
به این طریق می‌توان مطالب زیادی را در مورد این مشتریان فهمید. اینکه از خودشان چه درکی دارند و دیگران در موردشان چه فکر می‌کنند. این افراد وقتی از صنایع هنری به‌عنوان هدیه استفاده می‌کنند، گیرنده این هدیه سلیقه و سخاوتمندی فرد هدیه دهنده را لمس می‌کند و به این موضوع پی می‌برد که چقدر این ارتباط و صمیمیت برایش مهم بوده است.
افرادی که هنرهای دستی و صنایع هنری را می‌پسندند و خریداری می‌کنند غالباً از تحصیلات عالیه برخوردارند. همچنین با استعداد و خلاق اند، اما بجای اینکه خود به خلق این هنرها بپردازند، با تهیه و خرید این آثار، به ابراز و ارائه خود می‌پردازند. این افراد، به مقوله‌ی زیبایی‌شناختی، اصالت، اعتبار و اخلاق حرفه‌ای که در این صنایع نهفته است بسیار اهمیت می‌دهند. آن‌ها سبک زندگی، استقلال سلیقه‌ی هنرمند خالق اثر را نیز تحسین می‌کنند. جالب است بدانید که خیلی از افراد علاقه‌مندند که از هنرمندانی حمایت کنند که آثارشان مسائل جهانی را منعکس می‌کند.
خرید این اثر هنری در واقع دستیابی به بخشی از یک خلاقیت و دیدگاه هنری است. وقتی آن‌ها با دیگران درباره‌ی خریدهایشان صحبت می‌کنند، غالباً به این نکته اشاره می‌کنند که خالق اثر را نیز دیدار کرده‌اند. آن‌ها درباره‌ی زندگی هنری خالق اثر صحبت می‌کنند و از ریشه الهامات و منابعی که ایشان برای خلق آثار خود الهام گرفته است سخن می‌گویند. این امر برای کلکسیونرها خیلی حائز اهمیت است و بخشی از تجربه مهم یک کلکسیونر به‌حساب می‌آید.
شناسایی مشتری خود:
با نگاهی دقیق‌تر، نمایه‌ای از مشتریان خود تهیه کنید. به این طریق بهتر می‌توان برای جذب مشتریان خود طراحی کرد. به‌طور مثال می‌توان میزان جذابیت اثر خود را در یک نمایشگاه یا یک همایش هنری و یا هر رویداد مرتبط دیگر که امکان رویارویی مستقیم وجود دارد، مورد بررسی قرار داد. به این ترتیب شما می‌توانید از مشتریان مطالب زیادی بیاموزید، لذا سؤال بپرسید و به سخنان آنان به دقت گوش دهید. چه کسانی به هنر شما بها می‌دهند، آن‌ها را در دست می‌گیرند و یا اگر پوشیدنی‌اند آن‌ها را حاضرند که بر تن کنند؟
آن‌ها اهل کجا هستند و چرا هنر شما برای آن‌ها جذاب است؟
برای طراحی یک نمایه از مشتری‌ها، بایستی تا حد امکان در مورد آن‌ها اطلاعات جمع‌آوری کنید. اطلاعاتی که به شناسایی مشتریان کمک می‌کند.
این اطلاعات شامل موارد زیر است:
• گروه سنی
• میزان تحصیلات
• درآمد تقریبی خانوار
• اولویت‌های سبک زندگی
• محل زندگی، نظیر شهر، خارج شهر یا روستا
• دین
• وضعیت تأهل
همچنین می‌توان درباره‌ی خلق و خو، علایق، سرگرمی‌ها، عادات و ارزش های مشتریان نیز اطلاعاتی جمع‌آوری کرد. به این اطلاعات نمودار روانی می‌گویند که لازمه تکمیل و جمع‌بندی نمایه‌ی مشتریان است.
به نمایه‌ای که یکی از هنرمندان صنایع جواهرسازی از مشتریان خود ترسیم کرده است توجه کنید. او به‌وضوح به تیپ خاص افرادی که به جواهرآلات خاص علاقه‌مندند دست‌یافته است.
"مشتری مورد نظر من زنی حدوداً 40 ساله است که در شهر زندگی می‌کند. او تحصیلات عالیه و درآمد بالا دارد. تحصیلات او در زمینه علم حقوق است و به سبب شرایط شغلی خود، دائماً در حال سفر است و لذا درآمدش رو به افزایش است.
این خانم به تنهایی کار می کند، احتمالاً مطلقه است و از هیچ کودکی سرپرستی نمی‌کند. درآمدش خالص و پس از کسر مالیات و بیمه به حساب می‌آید. او به خاطر سبک خاص لباس پوشیدن و استفاده از جواهرات و زیورآلات منحصربه‌فرد مورد توجه همگان است؛ اما خودش هنوز به دنبال تیپ کلاسیک و همه جایی می‌گردد.
این خانم به امور خیریه و مسائل زنان بسیار علاقه‌مند است و مایل است که خیلی منحصر به فرد جلوه کند.
وی در مراسم‌های فرهنگی زیادی شرکت می‌کند، عاشق زندگی شهری است و از پوشاک طراحی شد برای میان‌سالان استفاده می‌کند. ایشان به‌طور تقریبی، حدود 175 دلار صرف خرید جواهرآلات می‌کند و از سرویس‌های جواهرسازان خاصی که به‌خوبی می‌شناسد و می‌پسندد خرید می‌کند. او همیشه برای خرید سرویس‌های مجلل‌تر برنامه‌ریزی می‌کند. همچنین از لباس‌ها و کیف‌های دست‌دوز استفاده می‌کند و علاقه‌مند است که با هنرمندان و افراد خلاق که خیلی نیز آن‌ها را قبول دارد معاشرت کند."
وقتی مشتری مورد پسند خود را شناختید، حال می‌توانید برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. به‌طور مؤثر و به راحتی و با صمیمیت با آن‌ها درباره‌ی سلایق و سبک زندگی‌هایشان گفتگو کنید.
به این طریق آن‌ها احساس خواهند کرد که خرید آثار هنری شما خیلی ویژه و مختص آن‌ها است و شما را قادر می‌سازد که تعاملات خود را با مشتریان ویژه خود گسترش داده و در نتیجه تجارت خود را با آن‌ها ادامه دهید.
منبع: www.artsyshark.com
نویسنده و مترجم: شهرزاد - اشرف سمنانی
(انتشار در ماهنامه اردیبهشت زیست بوم خلاق)